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Salesware.it e Mkt7 di Edipi
illustrano alle aziende come fare
Email Marketing con
efficacia
Sinergie e opportunità fra le Vendite
e l’Email Marketing
IL MARKETING E LE VENDITE, DUE COMPARTIMENTI STAGNI?
Perché i vertici aziendali tagliano costantemente i budget di marketing, soprattutto in periodi di difficoltà?
Il motivo è che pensano che le attività di marketing non sempre contribuiscono direttamente e in modo misurabile a realizzare gli obiettivi di
vendita!
Creare sinergie tra l’attività di vendita e l’Email Marketing permette di:
-
aumentare il ritorno sull’investimento (ROI)
dell’Email Marketing,
-
rendere più efficace e proficuo il lavoro dei
venditori e dei rivenditori,
-
fidelizzare il cliente,
-
incrementare il valore del cliente acquisito attraverso il cross selling e l’up
selling,
-
ampliare il numero di potenziali clienti che acquista.
A questo riguardo ci sentiamo spesso dire,
-
dai direttori
marketing: “Le vendite non sono una mia responsabilità”,
-
dai direttori
commerciali: “Non mi occupo di marketing”.
ABERDEEN GROUP: LA COLLABORAZIONE FRA IL MARKETING E LE VENDITE AUMENTA LA PRODUTTIVITÀ DEI VENDITORI E I RISULTATI DI VENDITA
Aberdeen Group ha effettuato la ricerca “Sales Effectiveness: Helping Sales
Sell” intervistando 200 manager della direzione generale, del marketing, delle vendite e dell’IT chiedendo quanto ritenessero efficaci le loro attività di vendita. I risultati principali sono:
-
l’efficacia delle vendite e il
CRM,
per migliorare i risultati di vendita è necessario fare di più rispetto a limitarsi a installare un’applicazione di
CRM;
-
la produttività dei venditori,
le aziende spesso ritengono che i venditori hanno bisogno di un maggior numero di potenziali clienti da contattare, mentre al contrario i venditori dicono che aumentare la loro produttività è la priorità numero 1 e vogliono dedicare più tempo ai contatti che hanno già;
-
la collaborazione fra il marketing e le vendite fa vendere di più,
c’è una forte correlazione fra il grado di collaborazione fra il marketing e le vendite e l’efficacia dei venditori
dell’azienda, soprattutto se ci sono dei processi strutturati a supporto delle attività di vendita;ci sono quindi degli evidenti benefici nell’allineare e coordinare le attività di marketing con il processo di vendita.
Aberdeen stima che oltre il 70% delle aziende sta investendo le tecnologie a supporto della vendita nella direzione
sbagliata e devono riallinearsi verso l’obiettivo di aiutare i venditori a vendere.
EMAIL NEWSLETTER MENSILE A CLIENTI E RIVENDITORI
La prima e più importante azione di Email Marketing da fare è organizzare l’invio di una email newsletter
mensile per ciascun target verso il quale si comunica.
È un compito dell’ufficio marketing, che deve però coordinarsi con l’ufficio vendite in modo da comunicare anche notizie che siano di valido supporto e aiuto ai venditori nelle loro trattative.
Ad esempio, se nel terzo trimestre i venditori hanno l’obiettivo di vendere una nuova soluzione software per gestire le applicazioni RFID, durante il secondo trimestre il reparto marketing, nelle newsletter mensili, può comunicare informazioni editoriali sulla tecnologia RFID, ad esempio i vantaggi, le caratteristiche, le soluzioni, casi di successo, etc.
Leggi i nostri precedenti articoli per sapere
FOLLOW UP TELEFONICO
Il vantaggio di usare un software di Email Marketing di qualità
è che consente di sapere chi ha cliccato e quali argomenti della newsletter ha letto; fare un follow up telefonico nei giorni successivi l’invio della newsletter su coloro che hanno cliccato significa
aumentare le vendite di ciò che la newsletter promuoveva.
LA NEWSLETTER TIENE COSTANTEMENTE INFORMATO IL CLIENTE TRA UNA VISITA E L’ALTRA
In molte aziende c’è un basso rapporto fra il numero di venditori e il numero di clienti e potenziali clienti; ad esempio un venditore gestisce fino a 200 contatti.
Fra una telefonata o una visita e la successiva possono passare anche alcuni mesi, a volte anni;
la newsletter aiuta a tenere costantemente in contatto il cliente con l’azienda e a segnalare all’azienda i suoi interessi; inoltre il venditore può identificare con precisione le
priorità delle sue visite o delle sue telefonate, consultando i report delle attività di Email Marketing relative ai suoi clienti
I VENDITORI POSSONO MEGLIO COMPRENDERE LE ESIGENZE DEL MERCATO
È importante che ogni venditore abbia presente le tendenze del mercato in modo da cogliere i segnali e prepararsi a sfruttare le opportunità che si creano.
Ad esempio, se il venditore conosce poco la tecnologia RFID ma dalla newsletter risulta essere una degli argomenti di maggior interesse, è opportuno che la approfondisca prima di chiamare, in modo da poter correttamente rispondere alle domande.
CONSIDERAZIONE FINALE E
NOSTRI CONSIGLI
Ci sono molte azioni sinergiche che consentono di aumentare il ROI di Email Marketing e le
vendite.
I nostri consigli,
per i reparti marketing:
-
comunicate con una email newsletter almeno
una volta al mese per ciascun target,
-
definite il piano editoriale anche in base agli obiettivi di
vendita,
-
usate un software
professionale di Email Marketing che indichi quante e quali persone hanno cliccato su ogni
link.
Per i reparti vendite:
-
informate periodicamente il reparto marketing dei vostri
obiettivi, in modo che il piano di comunicazione della newsletter ne tenga conto,
-
iscrivete tutti i venditori e/o rivenditori alla vostra newsletter, in modo che abbiano le stesse informazioni che ricevono i clienti,
-
fornite ai venditori i report delle attività di Email Marketing e controllate che li
utilizzino!
-
effettuate
follow up telefonici su chi ha cliccato,
-
fate periodicamente un follow up telefonico sui clienti e potenziali clienti più importanti che
non hanno cliccato; è utilissimo per sollecitare attenzione e interesse verso la vostra azienda,
-
analizzate chi si
cancella per essere tempestivamente informati su quali persone hanno cambiato azienda o funzione aziendale.
Autori:
Adriana Galgano e Eugenio La Mesa (blog)
di Salesware.it
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